Wer als Online-Unternehmer händeringend nach neuen Aufträgen sucht, hat mit seiner Suche in der Regel zu spät angefangen. Besser ist es, sich bereits um die Kundenakquise zu kümmern, wenn die Auftragslage spitze und die Auslastung sehr hoch ist. Wie du sofort beginnst und welche Erfolge schon nach kurzer Zeit zu sehen sind, erfährst du hier.
Tipp 1 – Fange früh genug an
Wenn es um die größten Fehler bei der Kundenakquise geht, dann steht das „zu spät anfangen“ definitiv auf Platz 1. Unternehmer gehen häufig erst dann auf Kundenakquise, wenn sie sehr dringend neue Kunden brauchen – nicht vorher. Kunden sind jedoch ein Faktor, der sich nur schlecht kalkulieren, geschweige denn einschätzen lässt.
Es ist daher nicht ratsam, erst auf Kundenfang zu gehen, wenn die Auftragslage bereits schief hängt. Kümmere dich bereits jetzt um
- zukünftige Aufträge
- langfristige Kooperationen
- geplante Projekte
Wenn die Auftragslage schlechter wird, kannst du kurzerhand auf die Arbeit der vergangenen Tage, Wochen und Monate zurückgreifen und profitierst sofort, indem du eventuell direkt neue Aufträge erhältst.
Tipp 2 – Kümmere dich ernsthaft darum
Erfolg stellt sich leider nicht über Nacht ein – zumindest nicht in den meisten Fällen. Erfolg ist das Ergebnis einer durchdachten Arbeit. Die muss nicht immer hart sein, aber dennoch durchdacht.
Fakt ist, dass du dich um deinen Erfolg selbst kümmern musst. Wer gelangweilt im Internet surft, von Seite A nach B klickt und davon ausgeht, dass sich das Problem oder die Auftragslage schon lösen wird, der irrt sich bedauerlicherweise.
Kümmerst du dich nicht alleine um deine Kontakte – wer soll es denn machen? In vielen Fällen sind Kunden verschiedener Branchen nicht bereit, auf Dienstleister zuzugehen, wenn sie etwas benötigen. Lieber
- warten sie ab
- erledigen es selbst
- buchen jemanden, der sich gerade sowieso gemeldet hat
- oder veröffentlichen neue eine Stellenausschreibung
In den Kontakten kramen und sich bei der Person melden, die schon einmal an dem oder an anderen Projekten gearbeitet hat, kommt zwar vor – aber enttäuschenderweise nicht so oft, wie wir es uns als Online-Unternehmer wünschen würden.
Besser ist es, gar nicht erst „vom Schirm“ des Kunden zu verschwinden und stets in einem gewissen Maße auf der Bildfläche zu bleiben. Wie das geht, zeigen die nachfolgenden Tipps.
Tipp 3 – Gib nicht sofort auf
Wenn es um „Nachfass-Mails“ geht, braucht man gewissermaßen ein dickes Fell. Aufgeben ist etwas, das du unter keinen Umständen tun solltest – außer
- der Kunde hat kein Interesse an deinen Dienstleistungen und begründet dies
- du selbst möchtest nicht mehr für den Kunden arbeiten oder hast es dir anders überlegt
Ansonsten gilt: Aufgeben gibt’s nicht.
Dabei sage ich nicht, dass du wie ein verschmustes Kätzchen am Rockzipfel deines Kunden kleben sollst. Es geht stattdessen um ein höfliches und positives Nachfassen bestehender Angebote oder loser Besprechungen.
Es gab in meiner Vergangenheit tatsächlich noch nie einen Kunden (wirklich nie), der negativ darauf reagiert hat, wenn nachgefasst wurde.
Ganz im Gegenteil: Oft endeten diese Mails oder Anrufe in einem „Oh, gut, dass du dich meldest“ oder „Ich suche gerade eh“ oder „Ach richtig, das wollten wir ja noch planen“ und vieles mehr.
Und was ich davon hatte? Jede Menge Projekte.
Was ich dafür tun musste: Nicht aufgeben.
Tipp 4 – Geh die Kaltakquise richtig an
Kaltakquise – ein grausames Thema für viele Online-Unternehmer. Das verstehe ich gut, mir geht es ähnlich. Dennoch gibt diese und diese Kaltakquise.
Du solltest dich für die richtige Variante entscheiden, dann ist diese Form der Akquise kein Problem, in keiner Weise negativ oder aufdringlich. Wichtig:
- Übertreibe bei deinem Anschreiben niemals – Kunden merken es, wenn du übertreibst. So etwas spricht sich rum, daher bleibe immer bei der Wahrheit und Realität.
- Versuche nicht, deinem Kunden in Bezug auf den Markt einen Bären aufzubinden. Auch wenn dein Kunde etwas Anderes behaupten sollte – er kennt den Markt und weiß, wie der Hase läuft.
- Kunden überprüfen dich. Vergiss das nie – bei allem, was du tust.
- Kunden stellen gerne Fangfragen – meistens sogar, ohne dass du es bewusst wahrnimmst. Sei vorbereitet.
- Häufig kontaktieren Kunden viele andere Dienstleister. Oft wird etwas Anderes erzählt. Verlasse dich daher darauf, dass du in Konkurrenz stehst und verhalte dich entsprechend.
Was das alles aussagen soll?
Ganz einfach: Versuche deine Kunden bzw. deine möglichen potenziellen Kunden nicht durch Wortspielereien, durch übermäßige Selbstdarstellung, durch überzogene oder vielleicht sogar falsche Referenzen oder durch fehlende Fähigkeiten zu überzeugen.
Es kann zwar sein, dass du auf diese Weise ein Projekt bekommst – doch was hast du davon? Lediglich ein schlechtes Gewissen und eine Kundenbeziehung, die auf einer oder mehrere Lügen basiert.
Besser ist es, Aufträge durch Qualität und Alleinstellungsmerkmale zu erhalten.
Genau so solltest du auch deine Kaltakquise angehen. Viele Dienstleister machen den Fehler und kontaktieren unzählige (ja, wirklich unzählige) Firmen und Personen, die Interesse an ihren Dienstleistungen haben könnten.
Das ist die Standard-Kaltakquise. Besser ist es, ausgewählte Personen zu kontaktieren, sich vorab mit den jeweiligen Projekten und Personen vertraut zu machen und bezugnehmend auf diese Daten und Informationen ein persönliches Anschreiben zu verfassen – vielleicht auch ganz einfach anzurufen.
Versuche nicht sofort auf deine Dienstleistung zu verweisen und gehe erst recht nicht davon aus, dass du nicht in Konkurrenz stehst. Versuche deinen Kunden stattdessen von den Resultaten zu überzeugen, von denen er durch dich profitieren könnte.
Der Fokus sollte immer auf dem liegen, was du FÜR deinen Kunden tun kannst und wie das Ergebnis für IHN aussehen könnte. Nicht umgekehrt.
Tipp 5 – Kümmere dich auch um Bestandskunden
Wer viele Bestandskunden hat, freut sich in der Regel von einer recht stabilen Auftragslage. Doch was ist, wenn die Kundenbeziehung rein aus dem Abarbeiten der Aufträge besteht? Klingt erst mal nicht verkehrt, oder?
Dennoch solltest du auch bestehende Kunden in deine „Akquise“ einbeziehen und diese Beziehung von Zeit zu Zeit pflegen. Es ist wie mit einer alten Ehe – ohne Pflege geht es nicht.
Du kennst das bestimmt: Man kauft ein Auto und ab dem Moment, in dem du den Vertrag unterzeichnest, ist das Interesse seitens des Verkäufers wie weggeblasen. Du bist Kunde, das war’s.
Mach es besser und wertschätze auch deine bestehenden Kunden, als wäre es ein ganz neuer Kunde. Hake regelmäßig nach, ob dein Kunde Interesse an weiteren deiner Dienstleistungen hat und mache ihn darauf aufmerksam, wenn es bei dir im Portfolio etwas Neues gibt.
Mache ihn außerdem nicht nur darauf aufmerksam, sondern überlege vorab, wie er dies clever für sein Projekt nutzen könnte. Gebe ihm die logische Erklärung für eine Buchung direkt mit dabei – das erleichtert ihm die Entscheidung.
Das Gleiche gilt auch für Kunden, bei denen du länger keinen Auftrag hattest. Schreib sie nicht ab, melde dich mindestens 1x pro Quartal und halte einen lockeren Kontakt.
Fazit zur Kundenakquise
Das Ziel bei der Kundenakquise ist es, neue Kunden schon dann zu akquirieren, wenn du sie noch gar nicht brauchst. Du hast einen vollen Auftragskalender? Perfekt, dann ist jetzt der beste Zeitpunkt! Auch wenn alles gut läuft, weißt du nie, wie es in einem viertel Jahr aussieht. Niemand kann dir die Garantie geben, dass alles läuft wie bisher. Sorge selbst vor und verlasse dich nicht darauf, dass sich bestehende Kunden oder potenzielle neue Kunden melden werden. Nimm die Zügel selbst in die Hand und schraube an deinem Erfolg – du selbst hast es in der Hand, niemand sonst.
Ein Gastartikel von Maria Lengemann