In diesem Artikel kümmern wir uns darum, wie wir als Blogger die Zielgruppe definieren oder anders gesagt, uns klar machen für wen wir schreiben und woher die Leser kommen sollten.
Zur Erinnerung nochmal die schlechten Nachrichten: Niemand braucht eine weitere Webseite. Niemand wartet auf deinen Blog, auf deine Artikel, auf deine Produkte.
Genauer gesagt: Deine Leser und Kunden wissen es einfach noch nicht. Denn wenn du sie jetzt fragen könntest, würde wohl keiner von ihnen sagen: „Ja, ich will unbedingt Woche für Woche Blogartikel zum Thema Orchideenzucht lesen, und natürlich kaufe ich auch sofort einen Online-Kurs dazu.“ Aber es gibt auch eine gute Nachricht:
Es ist völlig egal, ob die Menschen auf deinen Blog warten.
Henry Ford hat einmal gesagt: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde.“ Und wenn er den Menschen das gegeben hätte, von dem sie glaubten, dass sie es wollen, dann gäbe es keine Autos!
Gar nicht erst fragen
Oder denkst du, dass man Didi Mateschitz gedrängt hat, ein süßes Getränk aus Fernost zu importieren, weil irgendjemand davon überzeugt war, dass daraus mal Red Bull, das Kultgetränk schlechthin, wird?
Glaubst du, dass irgendjemand Steve Jobs angebettelt hat, einen kleinen Kasten zu bauen, in den 5000 Songs passen? Vermutlich hätten alle gesagt: „5000 Songs? Wofür das denn? Ich höre ein Album. Da sind 12 drauf. Das reicht.“ Kein iPod. Kein iTunes. Kein iPhone. Kein iPad. Doch Steve Jobs hat nie gefragt. Keine Marktforschung. Keine Fokusgruppen. Wie Henry Ford hat er einfach losgelegt.
Natürlich sind das herausragende Beispiele, aber auch wenn du viele andere erfolgreiche Blogger fragst, dann würden alle das Folgende unterschreiben: „Wenn ich gefragt hätte, ob ich das tun soll, dann hätten alle gesagt: Lass das mal lieber.“
Die Wahrheit ist: Deine zukünftigen Leser warten doch auf deinen Blog – nur wissen sie es noch nicht. Sie warten darauf, dass endlich jemand kommt und ihnen das gibt, wovon sie noch gar nicht wussten, dass sie es brauchen, dass sie es wirklich wollen, dass es das überhaupt gibt.
Zielgruppe definieren – Die Basics
Zielgruppe definieren ist nichts anderes als Fragen beantworten. Das hat den Sinn, dass du dir dabei noch intensiver überlegst, was deiner Zielgruppe unter den Nägeln brennt, was deine Leser brauchen und wie du es ihnen auf deinem Blog geben kannst, das heißt, wie du sie unterstützt.
Je besser du deine Leser kennst, umso mehr werden sie deinen Blog als nützlich empfinden, wiederkommen, empfehlen, teilen, liken etc.
Wichtig ist: Das Kennenlernen deiner Leserschaft ist nach diesem Blogartikel noch nicht beendet, sondern es ist ein fortwährender Prozess für jeden Blogger.
Wer weiß, was die Leser wollen, kann ihnen das auch liefern. Es geht beim schreiben eine Blogs nicht nur darum, „aus dir selbst heraus“ zu schreiben (wobei deine Persönlichkeit natürlich wichtig ist – deswegen kommen die Leser ja auf deine Seite), sondern auch darum, mit deiner Kompetenz, deinen Fähigkeiten und deiner Erfahrung die Probleme deiner Leser zu lösen.
Wo ist die Zielgruppe jetzt?
Bevor es losgeht, noch ein Gedanke: Der Großteil deines zukünftigen Publikums ist bereits online unterwegs. Sie versuchen bereits jetzt, ihre Probleme online zu lösen, nur eben nicht auf deiner Webseite. Überlege dir, wo sie jetzt sind und wie du sie von A (ihr aktueller Ort im Netz) nach B (deine Webseite) holen kannst.
Zielgruppe definieren – Der erste Schritt
Auch wenn die demografischen Informationen bei einem Online-Business lange nicht so wichtig sind wie bei einem Offline-Business bzw. lokalen Business besteht der erste Schritt darin, folgende Eckdaten zu definieren:
- Alter
- Geschlecht
- Einkommen
- Ausbildung
- Wohnort(e)
- Familienstand
- Medienkonsum
- Freizeitverhalten & Interessen
Du entscheidest
Wichtig ist, dass du auch beim Zielgruppe definieren den aktiven Part übernimmst. Das bedeutet, dass du selbst entscheidest, welche Menschen du ansprechen willst. Es kommt nicht darauf an, welche Zielgruppen aufgrund von Statistiken und Marktdaten lukrativ oder attraktiv erscheinen.
Wenn du dich nur auf Frauen konzentrieren willst – tu das.
Wenn es nur Akademiker sein sollen – feel free.
Wenn du nur Paare als Leser und Kunden willst – go for it.
Das spannende ist: Die Verbindung von Nische und idealem Leser ergibt eine noch klarere Positionierung.
Hier ein kleines Beispiel: Angenommen, du schreibst einen Blog über Finanzen, genauer gesagt darüber, wie man Geld erfolgreich, gewinnbringend und weitgehend risikolos anlegt. Das an sich könnte – wenn du dich bestimmten Werkzeugen und Methoden widmest – schon eine Nische sein.
Noch klarer wird es aber, wenn du festlegst, dass du dich z. B. nur um junge Familien kümmern möchtest, also um alles, was junge Familien rund ums Thema Geldanlegen interessiert.
Versetze dich mal in die Lage einen jungen Familienvaters. Er kommt auf einen Blog und liest: „Hier erfährst du alles über Geld anlegen!“
Oder aber, er kommt auf einen Blog und liest dort: „Hier erfährst du alles über Geld anlegen für junge Familien!“
Was denkst du? Wo bleibt er hängen? Wo liest er weiter? Wo denkt wer sich: „Oh, genau das habe ich gesucht“?
Das Thema bzw. die Nische auf eine klar definierte Zielgruppe abzustimmen, macht es dir und deinen Lesern und Kunden einfacher.
Die Motive deine Leser
Im nächsten Schritt geht es um die Motive deiner Leser. Wir bauen uns quasi nach und nach den perfekten Leser zusammen. Im Marketing wird dieser auch „Leseravatar“ oder „Persona“ genannt. Frage dich jetzt, welche Motive und Wünsche deine Leser antreiben, wenn es um dein Thema geht.
Mögliche Motive
Es gibt eine ganze Reihe von Motiven, die dahinterstehen können, wenn jemand deinen Blog liest und dann auch dein Kunde wird:
Angst & Kontrolle:
Diese Leser wollen eine Angst loswerden oder etwas, das nicht unter ihrer Kontrolle ist, wieder in den Griff bekommen. Die Nische „Selbstvertrauen“ würde z. B. ideal zu diesem Motiv passen.
Gier & Neid:
Hier geht es ganz eindeutig darum, von irgendetwas mehr zu bekommen. Für alle Blogs, die sich ums Geld drehen, sind das interessante Motive der Leser (auch wenn diese Motive nicht gerade als positiv gelten).
Selbstwert, Eitelkeit & Stolz:
Ein sehr „egolastiges“ Motiv! Vermutlich sprechen es viele Mode-, aber auch Fitness-Blogs an.
Lustgewinn: Dazu passen alle Inhalte, die deine Leser genießen können. Koch- und Backblogs stehen hier mit Sicherheit ganz weit vorne.
Faulheit & Orientierung:
Alle Blogs, die etwas erklären, sodass die Leser dadurch Zeit und/oder Geld sparen, zielen auf diese Motive ab.
Freiheit:
Alle Webseiten, die irgendeine Art von Freiheitsgewinn versprechen, fallen darunter: von Reisen über alternative Bildungsformen bis zur Befreiung aus beruflichen oder auch privaten Zwängen.
Soziale Kontakte:
Dating, Partnerschaft, Beziehung etc. sind Blogthemen, die sich vor allem dem menschlichen Bedürfnis nach sozialen Kontakten widmen.
Zielgruppe definieren – Die Methoden
Als nächste möchte ich die ein paar Methoden näher vorstellen, die dir beim Zielgruppe definieren für deinen Blog oder auch Podcast gute Dienste leisten werden.
Du kannst eine Methode herausgreifen oder auch alle miteinander kombinieren.
Die Mokassins-Methode
Es gibt das indianische Sprichwort: „Urteile nie über einen anderen, bevor Du nicht einen Mond lang in seinen Mokassins gegangen bist“. Für mich ist es ein erheblicher Unterschied, ob ich mich in mein Publikum nur „reindenke“ oder ob ich einfach weiß, wie es ihnen geht, was sie brauchen und was ihnen unter den Nägeln brennt, weil ich es selbst erlebt habe.
Bei der Mokassins-Methode geht es darum, zu zeigen (nicht nur zu behaupten), dass du die Probleme deines Publikums kennst, selbst erlebt hast und auch lösen kannst. Es genügt also nicht, sich einfach nur „reinzudenken“ und dem Spruch „Kenne deine Zielgruppe“ zu folgen. Du kennst vielmehr die Welt deines Publikums, weil du selbst dort warst, steigst wieder in diese Welt ein und holst dein Publikum von dort ab.
Nicht behaupten, sondern zeigen
Diese Methode ist tatsächlich in jeder Branche anwendbar, egal ob es um Toilettenpapier, MP3-Player, Schmuck oder persönliche Weiterentwicklung geht.
Ein Produkt löst immer ein Problem oder befriedigt ein Bedürfnis oder ein Motiv. In meinem Artikel „Ruf zum Abenteuer“ setze ich das auf meine Art um.
Ich erkläre nicht, dass ich weiß, wie es meinen Lesern geht, sondern ich beschreibe detailliert eine Situation, in sie sich wieder erkennen können.
Ein gutes Indiz dafür, dass du auf dem richtigen Weg bist, ist ein entsprechendes Feedback deiner Leser. Als Beispiel folgen ein paar Kommentare meiner Leser zum eben erwähnten Artikel:
„Hi Markus, mit diesen neuen Punkten triffst du bei mir den Nagel auf den Kopf – aua.“
„Hallo Markus, genau auf den Punkt getroffen!“
„Hallo Markus, ich kann nur sagen, alle Neune! Danke, dass du so schonungslos und authentisch die Dinge beim Namen nennst.“
„Hallo Markus, ich finde mich in sehr vielen Punkten wieder.“
„Hey Markus, super Artikel. Auch ich erkenne mich in etlichen Punkten wieder.“
„Lieber Markus, es ist eine Freude, deine Beiträge zu lesen. Ach, wie man sich darin wiederfindet!“
Die Leservatar-Methode
Eben ging es darum, in die Welt deines Publikums einzutauschen – doch auch der umgekehrte Weg führt zum Ziel. Du schaffst dir quasi dein „Wunschpublikum“.
Wenn Schriftsteller oder Drehbuchautoren einen Charakter für ein Buch oder einen Film schaffen, dann beschäftigen sie sich lange Zeit damit, diesen Charakter mit allen Details zu erfinden. Sie bestimmen also nicht nur, wie sie oder er aussieht, sondern auch Lebenslauf, Stärken, Schwächen, Ängste, Macken, Wünsche, Fähigkeiten, Verhaltensweisen, Werte und vieles mehr. Es wird ein kompletter „Mensch“ erschaffen. (Lies hier, wie das auch beim Ziele setzen funktioniert)
Wenn du mehr über dieses Konzept erfahren willst, dann höre diese Podcast-Episode von Tom Oberbichler!
Dein idealer Kunde
Diese Methode kannst du einsetzen, um deinen „idealen Kunden“, also deinen Kundenavatar zu erschaffen, und dir ab sofort vorstellen, dass du all deine Kommunikation (klassische Werbung, Artikel, Social Media, PR etc.) für diesen einen Menschen erstellst, der zwar fiktiv ist, den du aber sehr gut kennst. Dadurch kommt es zu einer spannenden Entwicklung: Es werden sich nämlich Menschen, die deinem „idealen Kunden“ sehr nahe kommen, nahezu wie von selbst von deiner Kommunikation angesprochen werden, weil sie sich darin wiederfinden.
Die Former-Life-Methode
Hier geht es um eine Weiterentwicklung der Mokassins-Methode: Du warst dort, wo deine Leser jetzt sind. Nun bist du einen Schritt weiter, hast mehr Wissen, mehr Erfahrung, hast die Probleme, die deine Kunden und Leser jetzt haben, bereits gelöst und auch eine gute wiederholbare Lösung für andere parat.
Damals, als du keine Antworten hattest
Nun gilt es, sich zu erinnern, wie es damals war, als du noch keine Antworten hattest.
Vor welchen Hürden standest du, die dir heute fast lächerlich vorkommen?
Auf welche Fragen hast du dir eine Antwort gewünscht?
Denke zurück an konkrete Lebenssituationen, in denen du genau das Wissen, das du jetzt hast, oder deine heutige Erfahrung gebraucht hättest.
Ich z. B. hatte selbst jahrelang Jobs, die mir keinen Spaß gemacht haben und die ich gehasst habe. Ich kann mich an unzählige Situationen erinnern, in denen ich Antworten gesucht habe und keine Ahnung hatte, woher ich diese Antworte nehmen sollte.
Auch hier gilt: Das funktioniert ausnahmslos bei jedem Thema! Liefere das, was du gebraucht hättest, als du selbst am Anfang standest. Beantworte die Fragen, die dir niemand beantwortet hat.
Allerdings erwartet dich hier eine kleine Falle: All das, was du heute kannst und weißt, all dein Wissen rund um dein Blogthema ist für dich heute selbstverständlich und nichts Besonderes mehr.
Habe deshalb keine Angst, auch die vermeintlich banalsten Fragen zu beantworten, auch wenn du dir heute kaum noch vorstellen kannst, dass es da draußen Menschen gibt, die das nicht wissen.
Spule auf deiner Zeitleiste ein gutes Stück zurück und fühle dich wieder ein, wie es war, als du noch keine Antworten hattest. Als nur Fragezeichen in deinem Kopf waren. Für genau die Menschen, die heute Fragezeichen im Kopf haben, schreibst du deinen Blog.
Die Demarketing-Methode
Der letzte Schritt zum Zielgruppe definieren besteht darin, auch eindeutig festzulegen, wer deinen Blog nicht lesen soll, wen du nicht ansprechen willst. Mach dir klar, welche Bereiche deines Themas du nicht abdeckst und welche Personengruppen du nicht adressierst. Gründe dafür gibt es viele, und du kennst sie selbst am besten.
Setze dich also nicht unter den Druck, alle ansprechen zu müssen, es allen recht machen zu müssen oder innerhalb deines Themas alles abdecken zu müssen. Ganz im Gegenteil: Nische finden und Zielgruppe definieren sind genau dazu da, dass du eben nicht in diese Eierlegende-Wollmilchsau-Falle tappst.
Aktives Ausschließen
Dazu solltest du dir klar machen, was du nicht tust. Ja, vielleicht solltest du sogar überlegen, wie du Menschen abschrecken kannst, die du nicht unter deinen Lesern haben möchtest. Man nennt das Demarketing, also das aktive Ausschließen von Menschen aus deiner Zielgruppe. Genauso wie du den idealen Leser definierst und dir überlegst, wie du ihn ansprichst, ist es auch sinnvoll, dir zu überlegen, wer dein „Anti-Leser“ ist und wie du ihn loswirst.
Dazu kannst du ein Manifest formulieren und designen, das dir auch dabei hilft, zu definieren, was für dich einfach gar nicht geht. Nicht vergessen: Ein Blogbusiness hat viel mit deiner Passion zu tun, und da kann man sich auch mal ganz klipp und klar gegen etwas entscheiden.
Um das Ganze abzurunden, hier noch ein paar Fragen, damit du in die richtige Stimmung kommst, um deinen idealen Leser in deinem Kopf zusammenzubauen:
1) Wobei brauchen meine Leser Hilfe bzw. Unterstützung?
2) Wovor haben sie Angst?
3) Wen oder was bewundern sie?
4) Welche Träume haben sie, die sie vielleicht gar nicht aussprechen wollen?
5) Was ist das Worst-Case-Szenario für meine Leser?
6) Was bedauern meine Leser?
7) Woran sind sie gescheitert?
8) Was bringt sie zum Lachen?
9) Was lesen meine Leser sonst noch? Welche Medien konsumieren sie?
10) Welche Weisheit fehlt ihnen?
11) Was denken sie momentan über das Thema meines Blogs?
12) Was ist ihr Alltagsfrust und was erzeugt den größten Leidensdruck?
Zielgruppe definieren – die nächsten Schritte
In dieser Podcast-Episode gehe ich noch intensiver auf die Möglichkeiten ein, wie du deine Kunden und Leser richtig ansprichst: